Vender mais, negociar melhor!

Imagine que está prestes a fechar uma venda muito promissora. Do seu lado, tem um produto altamente inovador e um serviço pós-venda de excelência. Contudo, no momento da decisão, há algo que falha e o negócio não se concretiza. Porquê?

Embora pareça, saber vender não é um dom – implica um conjunto de soft-skills essenciais para o sucesso, o nosso e o da empresa. A Comunicação permite cativar a atenção do outro, como já vimos neste artigo, mas saber negociar ajuda-nos a estabelecer uma relação de confiança com o mercado.

Sim, é isso mesmo: negociar é mais do que obter um desconto. Em casa ou no local de trabalho, estamos constantemente a negociar sempre que queremos convencer alguém.

Quer negociar melhor?

1) Planear, planear, planear

Uma criança pode vencer pelo cansaço, um bom vendedor não. Antes de propor uma ideia ou serviço, é importante saber (quase) tudo sobre o cliente e sobre o produto.

Esta é uma fase fundamental para evitar imprevistos e antecipar objeções, onde devemos conseguir responder a perguntas como:

– Quem é o meu cliente e o que é que ele procura?

– Quais são as tendências do mercado?

– Quem são os meus concorrentes e quais os seus argumentos?

– Porque é que o meu produto é melhor?

2) Adaptação

Cada negócio é um novo negócio. Como tal, deve basear-se numa estratégia única e personalizada. É por isso, aliás, que conhecer o interlocutor é fundamental.

Lembre-se: criar empatia (rapport) é uma forma de se adaptar ao outro e de deixar o outro adaptar-se a si. Só assim consegue personalizar a sua estratégia. No fundo, trata-se de estabelecer uma linguagem comum entre ambos, a qual pode ser verbal (tratando o interlocutor pelo nome ou falando de interesses semelhantes) ou não verbal (adotando uma postura ou tom de voz parecidos).

3) Venda soluções, não venda produtos

Se alguém lhe pedir para escrever uma nota, mas não tiver nenhuma caneta, papel ou telemóvel, então cria-se uma necessidade.

Cada produto, serviço ou ideia deve ser visto como um investimento. Naturalmente, isso é mais do que realçar vantagens ou destacar preços – é propor uma solução para problemas concretos. Por esse motivo, deve investir numa mensagem positiva e clara.

Uma boa solução, mais do que proposta pelo vendedor, é procurada pelo cliente.

4) Escutar

Um bom vendedor sabe que falar muito nem sempre é a melhor estratégia. Um negócio é como uma dança: alguém pode estar a conduzir, mas ambos estão a dançar. É ao escutar o outro que podemos captar informações importantes, preparar argumentos e antecipar respostas.

Mostrar disponibilidade para ouvir cria uma boa impressão e, além disso, predispõe o interlocutor a ouvir também.

5) Empatar para vencer

Um bom negócio é tão vantajoso para o vendedor como para o cliente. Mais do que vender, negociar é um acordo, uma vitória para ambas as partes.

Quando ambos podem ganhar, então cria-se uma oportunidade para fidelizar o cliente.

Por outro lado, mesmo quando o negócio não se concretiza continua a ser uma oportunidade para o futuro. Um “não” pode ser um momento de profunda desilusão, mas mostrar confiança e serenidade é um atalho para, mais tarde, ouvir um sim.

Está na hora de negociar melhor!

Quer pretenda aumentar as vendas em tempos de crise ou criar o próprio negócio, saber negociar é uma capacidade fundamental para o sucesso profissional.

Na Academia GROW, esta é uma competência intrínseca a vários cursos, tanto na modalidade de Formação Modular Financiada, como em registo de E-Learning.

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